3 из 100: The Art of Selling Real Estate

3 из 100: The Art of Selling Real Estate

Третья книга – Искусство продажи недвижимости, написанная Патрисией Клифф. Идеальная книга для начинающего и развивающегося агента недвижимости. Написана практиком с большим опытом работы в одном из самых известных агентств Нью-Йорка – Corcoran.

Она очень интересно рассказывает о формировании рынка недвижимости Нью-Йорка в 80-90-е годы, о взлетах и падениях, о том, как диджей из Тель-Авива стал маркетинговым гуру и как все изменилось после финансового кризиса в 2008 году.

«In New York City, the only subjects that people talk about are: real estate, food and sex, in that order»

Хотя Патрисия и дистанцируется от традиционных мотивационных книг в стиле «давай-давай», ей очень хорошо удалось передать положительный заряд и желание развиваться в этом непростом бизнесе и в условиях постоянно меняющейся ситуации на рынке.

Очень много адресовано начинающим агентам, рассматриваются вопросы самоопределения и даются полезные советы, как начинать карьеру и развиваться. Постоянно делается акцент на цикличности рынка недвижимости, подъемах и спадах, к чему нужно быть готовым, и как зарабатывать на любом рынке. Тем более в эру новых технологий, когда вся информация об объектах недвижимости и статистика продаж доступны онлайн.

Патрисия считает, что технологии создают ложное впечатление о бесполезности и ненужности агентов недвижимости и дает много практических рекомендаций по работе с клиентами, ведению переговоров, достижению договоренностей по эксклюзивам, размеру комиссии и т.п. Ее рецепт успеха – это объединение возможностей Интернета и персонализированного сервиса.

Она советует не гнаться за быстрым успехом и увлекаться мнимыми историями из популярных сериалов о супер-успешных агентах, а медленно и верно выстраивать отношения с клиентами, наращивать базу, учиться и приобретать необходимые навыки и т.д. и т.п. Хотя и признает, что по стечению обстоятельств любой может оказаться счастливчиком и поучаствовать в крупной сделке.

«Even a stopped clock is right twice a day»

Книга хорошо структурирована и полна полезными и остроумными афоризмами. Прочитал с большим удовольствием. Что мне удалось почерпнуть для себя нового и полезного о маркетинге недвижимости?

«It is the web where 90 percent of the activity and interest are generated»

Патрисия не дает каких-то готовых рецептов, инструкций или кейсов. Она считает, что: «There is no one sure-fire way to market real estate. Mixing and matching different types of advertising, creative Open Houses, personal phone calls to neighbors, e-mail alerts to former clients, direct mailings, notification to the relocation departments of major corporations, notices tacked to the bulletin boards of local coffee shops and basically anything else which occurs to you and appears to be suitable and tasteful for the particular property in question should be utilized»

Она многократно отмечает важность кооперации с другими агентствами основанном на разделе комиссии. Что лучше поделиться и успешно закрыть сделку, чем остаться ни с чем.

«Fine wines improve with age, real estate listings do not»

Взял на вооружение ручные поздравления клиентов с годовщиной приобретения недвижимости. Понравилась, как она использует подарочные книги. Уверен, это можно развить в целое направление. Протестируем в следующем году.

Она очень правильно советует отказаться от длинных скучных отчетов о ситуации на рынке недвижимости и делать короткие и полезные Market Alerts. Возможно, это можно очень интересно развить для социальных сетей и мессенджеров. Думаю, как это можно использовать для наших клиентов и делать это на регулярной основе.

Мне очень интересен ее подход к организации и проведению «Open Houses» для объектов недвижимости. В Европе это применяется часто для больших и знаковых объектов и гораздо реже для отдельных квартир или домов. Надо подумать, как это можно было бы использовать более активно и можно ли обойтись небольшим маркетинговым бюджетом на организацию и приглашения.

p.s. У кого есть опыт проведения презентаций небольших объектов элитной недвижимости? Скажем, отдельной квартиры в хорошем доме? С хорошими результатами? Поделитесь опытом!